对于绝大多数刀具生产和经销企业来说，虽然艰难地渡过了2015年，但是2016年困难依旧。在市场前景难辨的情况下，2017年的发展机遇在哪些领域？刀具企业又该如何前行？尚亚（上海）国际贸易有限公司深耕中国刀具市场二十多年，在2016年市场情况不好的大环境下，依旧实现逆势上扬！尚亚是如何做到的呢？近日，尚亚的掌舵人吴明都总经理诠释了他的理念和切身感受。
尚亚（上海）国际贸易有限公司总经理 吴明都
据了解，尚亚2016年7月增长高达18.28%，8月增长17.3%，在制造业比较低迷的大环境下，依旧能够实现如此高的增长难能可贵。取得如此不错的成绩，这与贴近终端用户的销售策略关系重大。随着行业形势的不断发展变化，尚亚到底是如何准确把握终端用户需求的呢？吴总这样解释道：“尚亚的服务有别于其他代理商或经销商，一般的代理商或经销商是以经销批发为主，他们的销售对象是二级代理，而尚亚的销售对象是终端用户，所以，我们更能把握住用户的信息和所需，甚至他们的转变。”
在目前这个去库存、降本增效的时期，同样是服务客户，而尚亚是如何做到及时把握客户的库存和增长量，从而做出相应调整的呢？吴总继续说道：“我们的人员在与客户对接过程中，对数据的收集、对生产线刀具的了解等方面具备绝对优势，他们熟悉客户有多少台加工中心、整个加工生产的流程、每个工位所使用的刀具情况等。尤其是在去库存过程中，深入终端用户、了解用户所需后，能及时提供刀具优化方案，给出客户之所需，助力客户的降本增效。”
1、市场横向划分纵向深入 多套餐服务客户 目前， 随着市场环境的变化， 用户的需求也发生相应改变，性价比及售后服务越来越受到重视。尚亚代理的刀具品牌众多，在面对用户的新需求时具备哪些独特的销售策略？吴总解释道：“尚亚虽然代理的刀具品牌众多，但我们把整体市场划分为横向和纵向。在横向进行规划，即每个刀具品牌对应一个专精小组，这个小组负责服务分布在全国各地使用该品牌刀具的客户；在纵向进行深入，是指在横向发展的同时，小组人员把一个特定区域的不同行业归类细分，挖掘行业潜在用户，调查这些行业的潜在用户对尚亚的某一种或几种系列刀具的需求，并将这些信息反馈回总部，总部再安排相关人员带着方案走访这些企业，进而完成推广。” “关于具体的配刀方案，这就涉及到客户的需求是提高加工节拍还是降低生产成本，比如对于机床厂来说，他们在竞标过程中，我们可以通过使用复合式刀具，帮助他们将原本使用8台机床的情况减少到使用7台机床，甚至是6台机床，提高客户的自身竞争力；对于需要节省成本的客户，由于我们的品牌多， 选择空间大，完全可以在保证工艺的情况下，提供高性价比的刀具。”
2、未雨绸缪 RETOOLING应对市场智能化需求 当记者问到尚亚如何应对当前“工业4.0”环境下用户的智能化和信息化需求时，吴总明显有很多话要说：“事实上，我认为‘工业4.0’应该是工业自动化加物联网，国内对整个‘工业4.0’只做了一半，而且还是后半段，就是所谓的物联网。其实，早在2007～2008年的时候，尚亚就已经开始为‘工业4.0’做准备了。” “在2007年，尚亚就已经开始和德国SVQ合资做夹具。我们把从夹具到刀具整个串联到一起的过程称为‘RETOOLING’，具体解释为：在柔性生产线上，当旧产品淘汰、新产品来临时，需要对整个机床线进行重新改造和修整，机床厂只能做到机床的整修，至于刀具和夹具就得找相应的刀具厂和夹具厂来做。除此之外，最困难的部分是电控和机械手臂，这两部分对一个单纯的机床厂家来说是做不到的。事实上，刀具、夹具等整个联接到一起的过程，在国内就被称作工业自动化。尚亚对工业自动化这块完全有能力做到，我们可以提供一条完整的生产线， 包括最难的电控和机械手部分。目前， 尚亚在‘RETOOLING’方面有一个专门的团队，完全以工艺为基础，从刀具开始，由夹具来配合刀具，完成每道工序的衔接和配合，并通过三维动画来完成整个过程的演示。”
3、去库存任重道远 未来需坚持自我勇敢突破 随着“工业4.0”和“中国制造2025”的推进，制造业整体及各企业都在发生着一系列的变化，尚亚对于今后的发展是如何规划的呢？吴总认为，2017年刀具市场基本不会变化太大，真正的去库存化在工具行业不是那么容易实现的。关于去库存这个问题，吴总开玩笑说：“真正的去库存化现在只有房地产做到了。”关于未来的规划，吴总认为，2017年真正能实现增长的领域应该是航空领域，因为国家对这块非常重视，投入资金也大，尚亚将会在航空领域加大力度。除此之外，医疗方面也是未来发展的一个目标。 2016年渐入尾声，未来尽在眼前。谈到未来规划，当然少不了2017年CIMT这个重要的盛会，尚亚又有什么安排呢？吴总介绍说，在2017年CIMT国际机床展览会上， 尚亚预计重点展示“RETOOLING”概念。另外，将要展示的是一个新亮点——DIAHON德国珩磨头，这款珩磨头可以直接安装在加工中心上，完全替代珩磨机。
结语：
吴总作为刀具行业的资深人士，对当前的制造业和刀具行业形势有着切身的见解和体会，他认为：国内的刀具厂家应该把核心力量放在设计和生产上，目前， 大家普遍认为国产刀具便宜，一旦高品质刀具挂上了国产的名字就比较难卖出高价了，正是由于这个原因刀具生产商宁可选择去生产低端产品，这就严重阻碍了国内刀具的进步。但是，我们应该知道的是国内完全具备生产高端品质刀具的能力，中国的刀具也具备高端的技术，这才是我们需要传达给外界的信息。我们需要具备自己的特色，重视研发投入，而不是一味的模仿和跟随欧美刀具企业，而不是被薄利多销和生存限制了脚步，只有打破恶性循环，勇敢走出去，才能突破阻碍，拥有自己的品牌。
不仅仅刀具行业，中国的工业亦当如此。
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