皮具厂接到一个客户的询盘，在报价过去后，收到的反馈10个有9个是“价格高”。而我们同样也经常遇到过类似的情况，下面说一下我们润琪公司的销售人员是怎样去回应客户的。我们公司的这位销售人员，一直都在我们工厂工作，所以对于皮套市场还是有一定的了解的，不仅对本公司的一些成本了解，甚至于对一些同行的成本也能估算的八九不离十，也可以这么说，在公司里的一些新人同事，不懂的都会找到他来解惑，毕竟销售团队有个大神在，我们人都不会舍近求远的去跑到工程那边求教了。 而他遇到了一个客户是咨询一款枪套的，款式不是很复杂，数量首单有3K，客户当时就说报我们最低的价格给到他，而公司通过核算后，也把价格给到了我们销售人员，他结合了市场行情，对于价格稍稍做了些调整后，把价格报到给客户，客户一打开价格文件不过30秒，就在抱怨价格过高，不划算云云…
而这个时候我们销售同事，也并未慌张，直截了当的问了客户能接受的目标价的范围，其实对于这类客户，可以判断出两种情况，一种有实单，急着找供应商的，一种同行或者无实单，来探虚实；不过经过我们销售人员前期的准备工作中了解到，这位客户确实一直从事户外运动战术用品的，所以对于枪套类产品，也是有着很大的需求，不过这次的项目，只做为赠品，所以价位控制的有些严。客户给出了目标价后，销售人员通过公司再次核算成本，稍稍进行调整后，与客户达成了一个交易价格（在我们看来价格与第一次的价格相差不了多少），还免费为客户出了样板设计及实物样板，并且承诺客户后续翻单达到多少量后，会给予折扣价格等优惠，谈了这么多后，也与客户建立了长期的合作关系。虽然在这次成交中，我们润琪皮具厂的销售人员，并未在讨价还价环节中过多的与客户去拉锯，那也是因为，销售人员了解到了客户的需求点，从而才能这么快的达成合作关系。
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